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junho 14

B2B OU B2C?

Muitas empresas que vendem seus produtos para outras empresas tem uma dúvida quando partem para fazer seus negócios online: devo adquirir uma plataforma B2B ou uma plataforma B2C? A dúvida parece sem sentido, afinal o comprador é uma empresa, mas tem pertinência.
Se o produto é vendido para posterior revenda ou como insumo para produção de outro bem ou serviço, a plataforma necessariamente precisa de suporte B2B, pois ela vai ter que tratar a questão da substituição tributaria dessa venda.
Se a empresa compra esses produtos para consumo, ela é o consumidor final, e a venda é, na verdade, um B2C, porém podem existir características próprias dessa transação que necessitam de facilidades específicas da loja virtual. Neste uma plataforma B2B pode ser a melhor solução.
Uma dessas situações ocorre quando a empresa compradora tem preços, mix de produtos, formas de pagamento, limite de crédito e outras condições específicas para ela e que variam de empresa para empresa.
Se isso ocorre, a primeira coisa que uma plataforma deve fazer é pedir o login (identificação) do comprador, antes mesmo de mostrar produtos e preços. Com isso, a plataforma pode reconhecer com quem está transacionando e mostrar as informações corretas para o comprador em potencial. Isso não é usual nas plataformas B2C. Nelas a vitrine é, geralmente, única, com os mesmos produtos e preços, independente do visitante.
Outra situação ocorre quando, diferentemente da venda para o consumidor pessoa física, a transação B2B tem venda faturada e a aprovação dada por um limite de crédito, além do tradicional cartão de crédito e boleto bancário.
Isso cria uma complexidade adicional na plataforma, que tem tratar desse aspecto da transação, além de, preferencialmente, permitir um acompanhamento de todo o processo de compra. Isso significa que, para prestar um bom serviço ao comprador, ela deve permitir que ele tenha acesso aos últimos pedidos feitos, fatura emitidas, duplicatas em aberto, limite de crédito disponível, histórico de compras, etc.
Mas atenção: se concluirmos que precisamos de uma plataforma B2B, não devemos pensar que precisamos apenas de uma ferramenta web para entrada de dados. Não podemos nos esquecer da força do marketing e do real objetivo dessa solução, que é incrementar as vendas da empresa!
Devemos ter nela muitos dos mecanismos de promoção, pesquisa e divulgação disponíveis nas lojas B2C afinal, mesmo num ambiente B2B, existe a concorrência entre fornecedores e temos que empreender nossos esforços para alavancar as vendas.
Uma boa arquitetura e um bom design, facilidade de utilização e navegação, listas de compras com possibilidade de recompra, todas essas facilidades vão alavancar as vendas, pois aumentarão a propensão e diminuirão a rejeição de uso de sua plataforma.
Muito importante numa plataforma B2B é ter uma ferramenta de gestão promocional. Embora a compra empresarial seja muito mais racional, o comprador é sensível às promoções. Mesmo com preços acordados previamente, nada impede de ofertarmos um desconto adicional ao comprador se ele adquirir um volume maior ou de divulgarmos um novo produto que lançamos e que ainda não é parte do mix habitual de compra da empresa.
Vale lembrar que, mesmo que sua relação seja entre empresas, a operacionalização é feita por pessoas!
Escolha certo e faça bons negócios!
Autor: Marco César Contesini